Responsable du développement commercial
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Publication JO
Accessibilité
Historique de certification
Formacodes
Codes NSF
Codes ROME
Activités visées
Elaboration d’un plan de développement commercial, à partir de la stratégie commerciale globale de l’entreprise Etude du marché, des clients et des concurrents Contribution à la définition d’une stratégie marketing et commerciale Conception et argumentation d’une proposition de plan d’actions commerciales Déclinaison de la stratégie de développement du portefeuille client : Conception et suivi des actions de prospections commerciales Participation à la conception d’une action de communication Négociation commerciale auprès d’un prospect/ ou client stratégique. Développement de la relation client et fidélisation du portefeuille : Pilotage de la politique de fidélisation à partir d’un diagnostic de l’existant Résolution des litiges et traitement des réclamations des clients. Encadrement et animation d’une équipe commerciale : Management opérationnel d’une équipe commerciale Pilotage de la performance d’une équipe commerciale à l’échelle individuelle et collective Evaluation des résultats d’un plan d’actions commerciales dans une logique d’amélioration continue : Evaluation des résultats du plan d’actions commerciales Mise en place d’actions correctives et capitalisation du retour d’expérience
Capacités attestées
Réaliser une veille commerciale Contribuer à la définition des profils client type (buyer personas) en cohérence avec la segmentation en collaboration avec le service marketing Contribuer à la définition de la stratégie marketing et commerciale d’une activité en collaboration avec la direction marketing Concevoir un plan d’action commercial Présenter et défendre une proposition de plan d’actions commerciales Piloter le déploiement des actions de prospection commerciale Participer à la conception d’une action de communication à destination d’une ou plusieurs cible client Elaborer une approche de négociation commerciale pour un prospect/ ou client ou stratégique Conduire une négociation commerciale avec un prospect/ ou client ou stratégique Réaliser le diagnostic de la performance de la relation client pour un portefeuille donné en collaboration avec le service marketing de l’entreprise Développer une politique de fidélisation d’un portefeuille client Traiter les litiges et réclamations des clients Manager l’équipe commerciale opérationnelle Animer et motiver l’équipe commerciale Organiser la coopération au sein du service et interservices en mettant en place des outils de travail collaboratif ainsi que les règles d’usage et les bonnes pratiques associées Former l’équipe commerciale (sur l’offre de produits et service, les techniques de ventes, les outils et processus…) Evaluer les actions commerciales mises en œuvre Ajuster le plan d’actions commerciales
Secteurs d'activité
Le Responsable du développement commerciale peut évoluer dans tous les types de structures ainsi que dans de nombreux secteurs d'activité dès lors qu'un produit ou service est proposé.
Types d'emplois accessibles
Les intitulés métiers du Responsable du développement commercial sont variés et peuvent différer selon les domaines et structures dans lesquels il évolue. Business developer Responsable commercial Responsable grands comptes ou comptes clés Responsable partenariat Responsable clientèle Responsable des ventes Chef de vente Chef de secteur/zone Responsable de secteur Chargé d'affaires Conseiller commercial Consultant commercial
Objectifs et contexte
Le responsable du développement commercial participe à la définition de la stratégie commerciale, et en pilote la mise en œuvre en déployant un plan d'action pour la zone de responsabilité qui lui a été confiée. Acteur clé de la performance commerciale, il exerce ses fonctions en collaboration étroite avec la direction marketing de l’entreprise, à laquelle il apporte le « retour d’expérience terrain » et la fine connaissance des prospects et clients, permettant ainsi d’ajuster et d’optimiser l’efficacité des actions marketing et commerciales. Il est en charge du développement et de la fidélisation d'un portefeuille client. Il conduit personnellement les négociations des ventes auprès des prospects et clients les plus stratégiques, et joue un rôle de manager de proximité auprès des forces de ventes. Le secteur connait d’importantes mutations qui se sont accélérées dans le contexte de pandémie mondiale. Parmi ces mutations figurent la transformation numérique qui impacte les entreprises dans leur organisation, leurs méthodes de travail, mais également leur développement commercial. C’est donc afin de répondre à ces enjeux que le réseau d’écoles ESG propose la certification “ Responsable du développement commercial-Niveau 6”. Cette dernière tient compte des dernières évolutions du secteur, et couvre l’ensemble des compétences nécessaires à l’exercice du métier.
Réglementations d'activités
Sans objet.
Prérequis à l'entrée en formation
En formation initiale (étudiants) avec effet cumulatif : Etre titulaire d’une certification de niveau 5, d’un bac+2, ou d’un diplôme équivalent (diplôme étranger…), ou avoir validé 120 crédits ECTS, En apprentissage ou contrat de professionnalisation : Cursus en 3 ans : être titulaire d’une certification de niveau 4, du baccalauréat, ou d’un diplôme équivalent (diplôme étranger…) Cursus en 2 ans : être titulaire d’une certification de niveau 4 + 60 ECTS, d’un bac+1/2, ou d’un diplôme équivalent (diplôme étranger…), ou avoir validé 60 crédits ECTS Cursus en 1 an être titulaire d’une certification de niveau 5, d’un bac+2, ou d’un diplôme équivalent (diplôme étranger…), ou avoir validé 120 crédits ECTS, En formation professionnelle : Et être titulaire d’une certification de niveau 5 d’un bac +2 ou d’un diplôme équivalent (diplôme étranger…), ou avoir validé 120 crédits ECTS avec une expérience professionnelle dans le secteur visé de minimum 24 mois Ou être titulaire d’un Baccalauréat et justifier d’une expérience professionnelle dans le secteur visé de 36 mois minimum. Dérogations spécifiques : Si le candidat ne dispose pas de l’expérience professionnelle ou du diplôme requis, le candidat devra présenter un dossier démontrant sa capacité à valider la certification professionnelle (VAP, attestation employeur ou autres preuves d’une expérience professionnelle, personnelle ou associative permettant l’acquisition de compétences connexes…). Ce dispositif de valorisation des acquis se rapprocherait d’une VAE Mixte.
Décret de création
Arrêté du 19 novembre 2013 publié au Journal Officiel du 29 novembre 2013 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Modification du nom de l'organisme certificateur, Arrêté du 18 avril 2013 publié au Journal Officiel du 28 avril 2013 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour cinq ans, au niveau II, sous l'intitulé "Responsable marketing et commercial" avec effet au 16 février 2009, jusqu’au 28 avril 2018., Arrêté du 11 juillet 2018 publié au Journal Officiel du 21 juillet 2018 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour quatre ans, au niveau II, sous l'intitulé "Responsable marketing et commercial" avec effet du 28 avril 2018, jusqu'au 21 juillet 2022.
Autres décrets
Arrêté du 19 novembre 2013 publié au Journal Officiel du 29 novembre 2013 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Modification du nom de l'organisme certificateur, Arrêté du 18 avril 2013 publié au Journal Officiel du 28 avril 2013 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour cinq ans, au niveau II, sous l'intitulé "Responsable marketing et commercial" avec effet au 16 février 2009, jusqu’au 28 avril 2018., Arrêté du 11 juillet 2018 publié au Journal Officiel du 21 juillet 2018 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour quatre ans, au niveau II, sous l'intitulé "Responsable marketing et commercial" avec effet du 28 avril 2018, jusqu'au 21 juillet 2022.