Manager commercial de la distribution automobile
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Codes ROME
Activités visées
Le "Manager commercial de la distribution automobile" exerce dans les domaines d’activités suivants : 1. Pilotage et exploitation d’une veille stratégique et socio-économique sur les évolutions du secteur et des marchés de l’automobile 2. Conception et pilotage de la stratégie marketing et commerciale d’un réseau de distributeurs automobiles 3. Elaboration et pilotage de la stratégie d’accompagnement des membres d’un réseau de distributeurs automobiles 4. Audit et conseil en organisation des membres d’un réseau de distributeurs automobiles 5. Développement et animation d’un réseau de distributeurs automobiles 6. Elaboration et pilotage de la mise en œuvre de la stratégie de gestion de la relation clients d’un réseau de distributeurs automobiles
Capacités attestées
Assurer une veille stratégique visant à ajuster le positionnement de sa marque. Concevoir et mettre en œuvre la stratégie marketing adaptée au territoire. Élaborer et piloter un plan d’accompagnement des distributeurs. Réaliser l’audit de fonctionnement en vue d'optimiser le résultat financier des entreprises du réseau. Contribuer au développement et à l’animation de son réseau de distributeurs afin d'assurer la continuité et la qualité du service à la clientèle Elaborer, piloter et mettre en œuvre la stratégie opérationnelle de fidélisation de la clientèle sur sa zone.
Secteurs d'activité
Constructeurs d’automobiles français ou filiales françaises de constructeurs étrangers (appelées parfois importateurs) : Il s’agit d’entreprises commerciales de distribution et non de sites de production industrielle. Bien qu’appartenant aux constructeurs, ces structures ont plutôt une organisation du type « PME », leur taille variant de 50 à 500 personnes. Groupes de distribution automobile : également entreprises commerciales de distribution, en contrat avec les constructeurs, ces groupes, connus ou inconnus du grand public, sont une véritable « force de frappe », leur taille variant de 50 à plusieurs milliers de personnes. Sociétés de produits et services (ex : loueurs longues durée, sociétés sous-traitantes des constructeurs automobiles…)
Types d'emplois accessibles
Le Manager Commercial de la Distribution Automobile exerce sa fonction au sein d’une entreprise (Groupe de distribution, constructeur, Equipementier), pour laquelle il pilote une zone géographique comprenant un réseau pouvant être composé de dix à vingt distributeurs, appelés encore concessionnaires. Situé à l’interface de la direction stratégique et de la gestion opérationnelle, il pilote et met en œuvre sur son territoire les orientations politiques définies par le groupe ou le constructeur. Sa fonction étant celle d’un ingénieur d’affaires, il a toute responsabilité et autonomie dans la gestion de son territoire, dans la mesure où il respecte la politique définie par ceux-ci. Afin de les rendre plus lisibles, on peut les catégoriser les emplois visés de la façon suivante : • Le « Chef de Région », appelé aussi « District Manager » ou « Zone Manager », est le professionnel qui assure le relais entre la marque et le réseau de distribution. • Le « Chef de Projet Marketing » qui initie les campagnes de communication en direction du réseau, cette fonction pouvant s'exercer aussi bien chez le constructeur que dans le réseau. • Le « Chef de Produit » qui a la charge de définir le positionnement des gammes en fonction de l’analyse du marché, de la concurrence. • Et l'on peut y ajouter les postes en « Coordination des ventes – Méthodes Commerciales » dont l’objectif est de concevoir et diffuser les outils d’aide à la vente à destination du réseau.
Objectifs et contexte
La certification de "Manager Commercial de la Distribution Automobile" a été créée en 1985 pour répondre aux besoins de la profession face à l'évolution de la réglementation et de l'organisation de la distribution automobile. Depuis cette date, les constructeurs se sont structurés, les groupes de distribution automobile sont apparus et les uns comme les autres ont plus que jamais besoin de collaborateurs capables de piloter le déploiement de leur politique et de leurs standards de distribution. Le "Manager commercial de la distribution automobile" exerce sa fonction au sein d’une entreprise (Constructeur, Groupe de distribution), pour laquelle il pilote une zone géographique comprenant un réseau pouvant être composé de dix à vingt distributeurs, appelés encore concessionnaires. Situé à l’interface de la direction générale de l’entreprise et de la direction opérationnelle de chaque distributeur, il élabore la stratégie commerciale et marketing déclinant les orientations politiques définies par le groupe ou le constructeur, et pilote sa mise en œuvre sur son territoire. Représentant son entreprise auprès des distributeurs, il est garant – vis-à-vis d’elle – des performances des distributeurs dont il a la responsabilité, tant au niveau qualitatif que quantitatif. Le "Manager commercial de la distribution automobile" a toute responsabilité et autonomie dans le pilotage de la stratégie sur son territoire, dans la mesure où celle-ci est en cohérence avec la politique de son entreprise. Il en est le représentant auprès des distributeurs – et incarne en ce sens une forme d’autorité – en même temps qu’il est, pour ces derniers, un facilitateur d’affaires. Le réseau qu’il accompagne génère un chiffre d’affaires important, dont il est garant de croissance et d’atteinte des objectifs vis-à-vis de son entreprise. La fonction de veille socio-économique et stratégique qu’il exerce sur son territoire contribue à alimenter les orientations stratégiques du groupe ou du constructeur, de même qu’elle lui permet de définir le plan des actions marketing à mener avec les distributeurs sur leur zone. Le "Manager commercial de la distribution automobile" a un rôle stratégique à jouer auprès des distributeurs qui sont des entités autonomes et privées. Il doit créer des relations de proximité avec son réseau tout en négociant les objectifs que ceux-ci doivent atteindre et il doit être capable de leur faire respecter les standards de la marque et/ou du groupe ainsi que les engagements pris. Il assure une fonction de conseil auprès des directions à destination desquelles il peut produire des recommandations, afin de les aider à développer leur performance financière. Il contribue à la constitution et anime le réseau des distributeurs et les accompagne à optimiser la gestion de leur relation clients.
Réglementations d'activités
Pas de réglementation particulière pour ces activités
Prérequis à l'entrée en formation
Hors VAE, l’accès au dispositif de certification est possible pour les candidats : - détenteur de toute certification de Niveau 6 avec ou sans expérience professionnelle, - détenteur de la certification de Niveau 5 « Gestionnaire d’Unité Commerciale Spécialisée Automobile » (ESCRA) avec expérience professionnelle de 2 ans minimum en fonction commerciale dans un établissement de distribution automobile. La sélection des candidats repose sur : - la réussite à des tests de culture générale et automobile, ainsi que de raisonnement logique et mathématique, - le passage d’entretien de motivation en français et en anglais.